赢战终端——家居建材终端实战技能提升
发布日期:2015-08-19浏览:3395
-
课程背景
近年来,整个行业环境发生了很大的改变,卖场扩张、租金上涨,经营风险加大……,由此产生的结果是,工资上涨、成本激增、行情不振,成千上万的经销商、加盟商正面临巨大的考验,成为“震动”中最大的受害者,“寒冬”下面临几大考验。
市场走低、竞争激烈,经营利润越来越低;
卖场无限扩张,经营业绩销量大幅下滑;
企业成本上涨,对终端扶持乏力,经销商、加盟商生存压力与日俱增;
新型商战模式导入,随着电子商务的崛起,网络团购等蜂拥而至,冲击着本意冷清的传统渠道。
在行业增长整体遭受瓶颈的时候,我们是否应该从自身反省,思考如何强化对终端的标准化盈利体系建设,强化对帮扶型团队的培训,强化对终端的支持、帮扶力度,从原来的粗放式增长转向精细化增长,从终端要业绩,还是大有可为。课程价值点
课前深入调查学员在门店销售过程中破冰、需求挖掘与激发,拦截与异议处理,促单等方面的难点、疑点,结合学员企业所处行业及企业实际情况,学习针对家居建材门店销售方面的方法与技巧。课程案例均为老师亲身经历,真实性与可操作性强。并通过分组研讨,课堂演练,让学习过程生动化。课程对象
终端店店长;终端店面销售人员;有志提升店面销售业绩的加盟商老板;企业终端培训人员。学员收获
1、获取如何有效树立良好的销售心态,如何激发顾客的购买兴趣;如何将产品介绍得让人心动、行动;如何处理顾客的价格异议,如何处理顾客的折扣与优惠要求;如何做好售后服务与相关投诉等
2、获取如何从顾客的表情、语言,肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段;
3、获取如何实施各种有效的促单方法,如安装促单法、赠品法等具体操作的细节,话术。
4、针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例,课程全面话术化、动
作化、简单化、实战化,同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式,以确保学员能够“现炒现卖”。课程时长
12 H课程大纲
破题:
1、顾客为什么不购买、不下单,什么原因?
2、是不是我们促单时机没有把握好,还是?
3、究竟采用哪些方法才能快速促单成功?
第一讲:《赢战成交》概述
1、前言
2、门店销售的四大关键
3、终端销售的深度思考
第二讲:赢战破冰
1、营造轻松的氛围
A、从闲聊开始,引入话题
B、巧妙赞美,取得好感
实战模拟:破冰
1、特定问题的处理
2、同理心关怀
3、合理赞美
4、适时小幽默
5、懂得观察顾客
第三讲: 需求挖掘
1、顾客需求真相是什么
2、刺探顾客真正需求
3、顾客需求分解
案例分析:老太太买李子
第四讲:赢战激发
1、主动引导
2、主动沟通
3、特殊诱导法
4、肯定顾客眼光法
5、突出细节法
6、自嘲法
7、赞美法
实战演练:赞美身边的学员
8、主动认同法
9、十秒广告法加主动体验法
10、五大系统刺激
第五讲:赢战拦截
1、拦截其他品牌机会
2、拦截想离开的顾客
3、产品推介五化法
A、重点化——最强优势+需求配合
B、差异化——最大特性+利益延伸
C、设身处地化——换位思考+共赢
D、通俗易懂化——一听就懂+体验
E、证明实在化——客观+直观
4、顾客体验三看
A、看整体
B、看局部
C、看细节
第六讲:异议处理
1、顾客购买心理分析
2、异议处理实战技巧
案例分析:诸葛亮舌战群儒
A、塑造产品价值5大绝招
① 稀缺化;
② 创新化;
③ 难度化;
④ 艺术化;
⑤ 细节化。
B、如何应对同伴拆台
第七讲:赢战成交
1、把握顾客的成交信号
1)语言信号
2)行为信号
2、高效促单五步法
1)步步紧逼法
2)选择成交法
3)订单法则
4)小狗成交法
5)稀缺心理
3、特殊成交法
1)黄盖成交法
2)让步成交法
3)危机成交法
4、为顾客树立标准
5、建设销售团队
6、团队配合的三种方法
实战演练:团队配合
7、容易导致客户不信任的细节
8、顾客成交前的疑问
9、客户的合理要求
10、价格谈判的经验